Une simple transaction commerciale peut se transformer en un partenariat stratégique gagnant-gagnant grâce à une remise exceptionnelle.
Mais pour obtenir cet avantage de la part d’un fournisseur, il est essentiel de s’y prendre de manière stratégique et réfléchie. Dans un monde où chaque centime compte, savoir comment et quand négocier une remise exceptionnelle devient indispensable pour maximiser ses marges sans pour autant négliger la qualité et les relations commerciales sur le long terme.
S’interroger sur les motivations du fournisseur
Avant de vous lancer dans la négociation d’une remise exceptionnelle avec votre fournisseur, il est essentiel de vous interroger sur ce qui l’incite à vous l’accorder.
Chaque fournisseur a ses propres motivations, qu’elles soient financières, stratégiques ou relationnelles. L’un cherchera à atteindre un objectif de volume de ventes, tandis qu’un autre souhaitera écouler un stock excédentaire. En identifiant ces différentes motivations, vous pourrez mieux cibler votre approche pour la rendre plus efficace et convaincante.
Par exemple, si votre fournisseur est dans une phase de lancement d’un nouveau produit, il sera sans doute plus enclin à vous accorder des remises afin d’inciter à l’achat les premiers clients.Prenez également en compte le contexte économique du fournisseur. Si l’entreprise est dans une situation difficile, elle sera peut-être plus ouverte à vos demandes afin de sécuriser des contrats sur le long terme.
Au contraire, un fournisseur qui dispose de plusieurs clients et qui est en position de force commerciale sera moins disposé à accorder des réductions importantes. En vous renseignant au préalable sur la santé financière du fournisseur et sa situation sur son marché, vous pourrez mieux préparer vos demandes et anticiper les réactions possibles.Enfin dernier conseil : n’oubliez pas d’instaurer une relation de confiance avec votre fournisseur. Une bonne relation facilitera les négociations et permettra sans doute d’accéder plus facilement à des remises exceptionnelles. Prenez le temps de communiquer régulièrement avec votre fournisseur et montrez-lui que vous êtes un partenaire sérieux et fiable. Une bonne relation pourra inciter un fournisseur à faire preuve de souplesse dans ses conditions générales de vente.
Élaborer une stratégie de négociation
À présent que vous avez cerné les motivations de votre fournisseur, il est temps de mettre au point votre plan de négociation.
La première chose à faire consiste à déterminer vos objectifs. Quelles conditions voulez-vous obtenir précisément ? En ayant une vision claire de vos attentes, vous resterez concentré et vous ne vous laisserez pas séduire par des contre-propositions moins avantageuses.
Ensuite, collectez un maximum d’informations sur le marché et les tarifs pratiqués par d’autres fournisseurs. Cela vous permettra de peser lourd dans la balance lorsque vous demanderez une remise. Vous pourrez ainsi argumenter en présentant des prix plus compétitifs et susceptibles de faire réagir votre fournisseur afin qu’il ne perde pas un client.
Enfin, il peut être intéressant de prévoir plusieurs scénarios de négociation. Que ferez-vous si le fournisseur refuse votre demande ? Disposez-vous d’alternatives ou d’éventuelles concessions à lui faire en échange d’une remise ? En prévoyant tous les cas possibles, vous serez prêt à adapter votre stratégie en fonction du résultat escompté.
Adoptez des techniques de négociation efficaces
Cette phase de mise en œuvre est déterminante pour obtenir la remise exceptionnelle que vous visez.
Une technique efficace : commencer par demandée une remise un peu plus importante que celle que vous espérez réellement. Vous pourrez ainsi concéder un peu tout en atteignant votre but. Attention toutefois à ne pas être trop gourmand, au risque de braquer le fournisseur dès les premières minutes de discussion.
Utilisez les techniques de communication assertive pour exprimer clairement, mais respectueusement vos besoins. Faites preuve d’empathie en acceptant d’identifier les contraintes éventuelles du fournisseur, sans pour autant renoncer à vos exigences. L’écoute active est aussi une compétence essentielle dans cette phase : elle vous permettra de bien cerner les objections du fournisseur et d’y répondre de manière constructive. Si vous lui montrez que vous avez compris ses préoccupations, il sera plus réceptif à vos arguments et vous pourrez ensemble trouver des solutions gagnant-gagnant.
Soulignez la relation pérenne que vous avez avec ce fournisseur, ou que vous souhaitez établir avec lui. Montrez-lui les avantages d’une relation gagnant-gagnant sur le long terme et la confiance mutuelle qui peut s’installer au fil des échanges et des commandes. En lui faisant comprendre que vous envisagez de coopérer sur le long terme, vous pourrez le pousser à faire un effort supplémentaire pour accéder à votre demande.Enfin, ne lâchez pas l’affaire et restez ouverts à la négociation : obtenir une remiser exceptionnelle peut prendre du temps et nécessiter plusieurs discussions, où chacun devra ajuster sa position tout doucement.